Зросла в даний час конкуренція автодилерів та постачальників запасних частин для автомобілів в смоленському регіоні змушує шукати нові шляхи продажів товарів і послуг.

Одне з найбільш перспективних рішень в конкурентній боротьбі – це створення відділу корпоративних продажів.

Корпоративні продажі принципово відрізняються від продажів роздрібних. Вони грунтуються на набагато більш трудомістких, ніж у роздробі, методах роботи з клієнтами, а також мають на увазі всілякі лояльні умови не тільки реалізації товару, послуг, але й подальшого сервісного обслуговування. Корпоративні клієнти мають певний ряд ексклюзивних умов і прав співробітництва. Рентабельність їх зазвичай нижче, ніж у роздробі, але невисока прибутковість в окремих випадках компенсується великими обсягами. Хороша віддача по кожному укладеним контрактом – обов’язкова умова роботи корпоративного відділу, який в іншому випадку стає тягарем для всієї компанії. Домогтися ж її неможливо без вибірковості при пошуку потенційного партнера. Тому питання про те, хто є корпоративним клієнтом, виявляється набагато більш важливим, ніж може здатися на перший погляд.

Дати повний і однозначну відповідь на питання: хто є корпоративним клієнтом – неможливо, але є одна з основних ознак: корпоративний клієнт – це юридична особа. Але якщо ж прирівняти всі юрособи до корпоративних клієнтів, відділ просто потоне в потоці покупців і буде змушений займатися роздрібними продажами. Відповідно з’являється друга ознака: корпоративний клієнт це великий клієнт, який є юридичною особою.

Визначитися, з якого обсягу продаж клієнти можуть вважатися великими, щоб отримати статус корпоративних, також неможливо. Багато що залежить від обставин: платоспроможність (клієнт може зробити великий обсяг продажів, але залишитися дебеторщіком), місце дислокації (Смоленськ або дальній регіон) та ін.

Але навіть і великі компанії з великими обсягами закупівлі товару не завжди доцільно прирівнювати до корпоративних партнерам і наділяти їх відповідними пільгами.

В цілому ж всіх клієнтів корпоративного відділу можна розділити на чотири великі групи: підприємства малого, середнього, великого бізнесу і державні структури.

Підприємства малого бізнесу

Найчастіше орієнтуються на автомобілі комерційні та економ-класу. Це невеликі компанії, що мають у своєму автопарку не більше 10 автомобілів, і націлені вони на невеликий обсяг продажів. Тому такі компанії найчастіше стають лише роздрібними клієнтами. Хоча бувають і винятки, коли за рахунок збільшення кількості даних компаній вони забезпечують цілком прийнятні обсяги продажів для постачальника товарів і послуг. Так що при первинному контакті з такими компаніями потрібно ретельно вивчати їх потенціал і не поспішати відмовляти їм у корпоративних правах. Такі клієнти відрізняються відносною доступністю. Нерідко вони самі виходять на контакт, так і не дочекавшись пропозиції від компанії. Також такі компанії та фірми менш вимогливі до якості обслуговування. Для таких компаній важлива ціна товару або послуги, тому у відповідь на надання знижок вони готові закривати очі на деякі недоліки.

Підприємства середнього бізнесу

Вони цікаві фактично будь-якому автодилеру і компанії, що займається наданням товарів і послуг автомобільної тематики в Смоленську. Це приватні компанії-перевізники, виробничі комбінати і т.д. У своєму арсеналі вони мають 2-3 автомобіля преміум-класу. Машини ж нижчих класів і зовсім мають найширше застосування, їх купують і для надання транспортних послуг, і як засіб пересування для керівників і співробітників середньої ланки, і в якості господарських та роз’їзних машин. Такі компанії інший раз здатні забезпечити і забезпечують по-справжньому великий обсяг закупівель, якщо продажі даним компаніям поставлені на потік. Зазвичай в таких компаніях вже є вертикаль влади, є технічний директор, механік або начальник гаража (автопарку). Однак владна вертикаль ще не настільки громіздка і бюрократична, як у великих компаніях. У кожній з цих компаній є особа, яка приймає рішення (ОПР) з постачання або укладення договорів на сервісне обслуговування. Зазвичай на узгодження цін, асортименту, термінів доставки і відстрочки платежу, визначення логістики йде не так багато часу, але якщо компанія вже працює з конкурентом, не так-то просто налагодити з нею партнерські відносини і перевести її в статус «свого» корпоративного клієнта. Усталені партнерські відносини – основна причина. Вступити в контакт і знайти відповідальна особа за прийняття рішення про закупівлі буває складно. Втім, тут вже виникає небезпека, що у випадку, якщо контакт буде здійснюватися не через тих співробітників, які зацікавлені в покупці, він може виявитися не результативним. Для таких компаній важлива не тільки знижка, а й саме ставлення співробітників постачальника до них.

Або читайте оригiнал here.


Цікаве відео для вас:


З цим читають

Share →

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

10 + fifteen =